¿Te ha sucedido alguna vez? Estás hablando con un cliente potencial con el que te encantaría trabajar.
Está entusiasmadísimo por el tipo de terapia que ofreces, e incluso vino recomendado por un amigo con excelentes resultados. Ambos saben que su mejor opción es trabajar contigo.
Entonces le haces la invitación para uno de tus programas o tu servicio.
“Me encantaría” -te contesta- “pero ahora mismo no tengo mis finanzas en condiciones para costearlo”.
“Entiendo” -le contestas, tratando de ser lo más empático posible. Su posibilidad de transformación se esfumó de un plumazo… pero después de todo la falta de dinero es un problema real, ¿no?
Muchos terapeutas y coachs escuchan esta respuesta “me encantaría, pero no puedo costearlo”. O, como me comentaba una de mis alumnas, “primero te dicen que sí, pero al día siguiente cambian de opinión… ¿qué está pasando?”.
Como profesionales conscientes, no quieres empujar a tu cliente a hacer algo en contra de su mejor interés. Pero el problema está en que la gran mayoría de las veces (no todas, pero digamos el 90% de ellas) cuando alguien te dice: “no puedo costearlo”, “no tengo el tiempo”, “déjame pensarlo”… está poniendo una cortina de humo.
Lo que realmente está sucediendo en su mente es una de estas 3 cosas:
1. No son el uno para el otro. En realidad, no necesita lo que le estás ofreciendo. Le gusta, pero no es una necesidad para él o ella.
2. No ven el verdadero valor de lo que ofreces. No saben por qué necesitan lo que ofreces y por qué deberían invertir en ello. No es que no lo precisan, sino que no terminan de comprender cómo es que lo que ofreces va a ayudarlos de forma concreta a resolver ese problema o dolor que tienen.
3. Miedos. El cliente quier cambiar su vida. Pero una parte de su cerebro dispara las alarmas! La resistencia al cambio aparece en un intento de evitar el dolor de la transformación, la incomodidad y lo incierto. Es una lucha interna!
Y ni hablar de sus otros miedos: de no obtener resultados, de ser juzgado, de no gustarte, de equivocarse…
¿La solución? La próxima vez que tengas una entrevista con un posible cliente/paciente, permanece atento y curioso, desapégate del resultado de esa entrevista y haz las preguntas correctas.
Esto es importantísimo! Si dejas que ese cliente potencial se vaya con sus miedos, se perderá la oportunidad de transformar su vida o su salud. Y tu te perderás el vivir tu propósito y miles de dólares a lo largo del tiempo.
Para aplicar:
Esto es lo que quiero que hagas la próxima vez que alguien te diga “no puedo costearlo”.
“Entiendo que me estás diciendo que el tiempo/dinero/miedos es un impedimento para ti. ¿Puedo hacerte una pregunta sobre ello?”
Y aquí entrarás en un terreno poco explorado para muchos. Ya que cuando ponen la objeción del dinero nadie los cuestiona. Por eso, antes de hablar sobre la verdadera razón detrás de la excusa del dinero, debes ser respetuoso con ese cliente.
Lo que quieres lograr aquí es entender si realmente es una cuestión de finanzas (que puede serlo o no). Si descubres que se trata de no entender el valor de tu servicio, explícaselo concretamente (usa la guión que has descargado o que puedes hacerlo en el formulario debajo del artículo). Hazles ver el costo real de no solucionar su problema.
Y si realmente es una cuestión de finanzas, puedes ofrecerles opciones de pago, referirlos a un profesional de confianza con precios más accesibles, o ayudarlos a encontrar el dinero que precisan.
No tomes el “no puedo costearlo” de forma personal. Tampoco lo aceptes sin ayudarle a ver sus miedos. Esto no se trata de ti sino de la decisión crucial de tu posible cliente de dar un paso para transformar su vida.
Al no aceptar sus excusas, los desafías a hacerse responsables de su decisión de cambiar su vida y los ayudas a empoderar sus vidas!
